الجمهور المستهدف وشخصية المشتري في طنطا

الانقسام الذي يكسر معظم الشخصيات

الباحث والموقّع. فأحد أفراد الأسرة الصغار يجد الخيار ويقارنه ويحمله إلى البيت، ثم يقرر شخص أكبر هل يحدث هذا أم لا.

والإعلان المكتوب للأول وحده يصل رسولاً لا مشترياً.

لماذا لا يكفي الوصف الديموغرافي هنا

العمر والدخل والحي تصف من يكون الشخص. ولا تصف إذن من يحتاجه الشراء، وهذه هي الحقيقة العملية في سوق أعمال عائلية.

ولهذا تبني وينك الشخصية حول القرار بدلاً من ذلك.

أشكال القرار الثلاثة في هذه المدينة

كل ما يُباع هنا تقريباً يقع في واحد منها.

• الشراء الفردي، يُقرَّر منفرداً وبسرعة وهو صغير عادة
• شراء الأسرة، يجده شخص ويعتمده آخر
• الشراء التجاري، يقرره صاحب عمل يسأل مورده أولاً
• ولكل منها دليل مختلف، والثالث لا يستجيب للإعلان إلا قليلاً

ما الذي يحتاجه مشتري الأسرة قبل الاعتماد

ليس إقناعاً. بل شيئاً يعرضه. سعراً يستطيع تكراره، وصورة واضحة، وسبباً يجعل التعامل مع هذا العمل آمناً.

ولهذا يُكتب المحتوى كي ينجو من التصوير وإعادة الإرسال.

ما الذي يحتاجه المشتري التجاري

أرقاماً ومرجعاً. يريد أن يعرف كم يكلف بكميته وما الشروط ومن في السوق يتعامل معك بالفعل.

وتوصية مورد تزن أكثر من أي حملة، وأهل تلك الدائرة يعرف بعضهم بعضاً.

جمهور الطلاب وما هو فعلاً

نحو مئة واثنين وثلاثين ألفاً وثمانمئة طالب في جامعة طنطا، حاضرون جزءاً من العام، يقررون منفردين، وحساسون للسعر دون أن يكونوا زهيدي الإنفاق.

وليسوا نسخة أصغر من مشتري الأسرة. بل سوق منفصلة بتقويمها الخاص.

ما الذي تضعه وينك في الشخصية

صفحة واحدة لكل منها، ودون سيرة ذاتية مخترعة.

• ما الذي يشعل الشراء ومتى
• من يجب أن يعتمده وما الذي يحتاج رؤيته
• أين ينظر هؤلاء أصلاً قبل القرار
• والاعتراض الواحد الذي يوقف البيع أكثر من غيره

الاعتراض هو أثمن سطر

لأنه الجزء الوحيد الذي يغيّر ما يُكتب. والعاملون يستطيعون ذكره في جملة عادة، وهو نادراً ما يكون السعر وحده.

لماذا لا نسمي الشخصية

الاسم المتخيل والصورة الجاهزة يجعلان الوثيقة تبدو مكتملة ويجعلان التفكير أكسل. فتُوصف الشخصية بقرارها لا بشخصيتها.

أين ينظر هؤلاء أصلاً قبل القرار

نادراً في محرك بحث أولاً. بل يسألون شخصاً، ثم يفتحون صفحة على فيسبوك، ثم يرسلون رسالة، ويكون الموقع آخر محطة لا أولها عادة.

ومعرفة هذا الترتيب هي ما يحدد أين تذهب الميزانية، وهو يختلف عن الترتيب الذي تفترضه معظم الخطط.

الشخصية التي لا يكتبها أحد

من يثني المشتري عن الشراء. ففي شراء الأسرة يوجد متشكك دائماً تقريباً، والمحتوى الذي يتم البيع كثيراً ما يكون المحتوى الموجه إليه هو.

من يُستبعد عمداً

كل وثيقة شخصية تسمي جمهوراً لا يلاحقه العمل. وبدون هذا السطر تنجرف الخطة عائدة إلى الجميع، وهو ما بدأت منه.

كم شخصية يحتاجها عمل هنا

اثنتان، وثلاث أحياناً. فالعمل الصغير الذي يملك خمس شخصيات يملك نظام حفظ لا استراتيجية، ولا يستطيع خدمة خمس شخصيات جيداً على أي حال.

ما الذي لا تفعله وينك

نسخ قالب شخصية بُني لسوق يقرر فيه مشترٍ واحد منفرداً عبر الإنترنت. فذلك القالب يصف عملية شراء لا تحدث كثيراً في هذه المدينة.

أين يرتبط هذا

تُبنى الشخصيات من بحوث السوق وتقود تموضع العلامة والتسويق بالأداء وإدارة منصات التواصل الاجتماعي. والعرض العام في استراتيجية التسويق.