الجمهور المستهدف وشخصية المشتري في المنصورة

المتغير الذي ينظّم كل شيء

كلفة الرحلة الفاشلة. فهي لمن في المدينة عشر دقائق. ولمن في بلدة بالدقهلية نصف يوم وأجرة طريق وحاجة صار عليه تكرارها الأسبوع المقبل.

وكل ما يفعله ذلك الشخص قبل الشراء يفسره ذلك الرقم.

لماذا ينتج ارتفاع كلفة الفشل سلوكاً مختلفاً

ينتج تحققاً. رسائل قبل السفر، ومكالمات للتأكيد، وأسئلة تبدو تردداً وهي في الحقيقة اجتهاد.

والعمل الذي يقرؤها نية منخفضة أساء قراءة أفضل زبائنه.

الشخصيات الثلاث التي تملكها هذه السوق فعلاً

تختلف بذلك التحمل أكثر مما تختلف بالتركيبة السكانية.

• المسافر، ويتحقق من كل شيء ويشتري بحسم بعد أن يطمئن
• والساكن، ولا يتحقق من شيء ويشتري بعفوية ويسهل فقده للراحة
• والطالب، حاضر جزءاً من العام يقوده السعر ومرتاح للمراسلة
• ولكل منهم قدر مختلف من الطمأنة قبل الشراء نفسه

ما الذي يحتاجه المسافر قبل الالتزام

يقيناً بترتيب محدد: أن الشيء موجود، وأنه سيظل موجوداً، وبكم، وكم تستغرق الرحلة.

وكل ما لا يستطيع العمل تأكيده يصير سبباً للتأجيل، والرحلات المؤجلة نادراً ما يُعاد جدولتها.

ما الذي يحتاجه الساكن بدلاً من ذلك

سبباً لاختيارك على البديل القريب بالقدر نفسه. فعقبته اللامبالاة لا المسافة، وهي المشكلة المعاكسة وتحتاج المحتوى المعاكس.

الطالب، وهو مؤقت بحكم التعريف

يصل ولا يعرف شيئاً عن المدينة، ويكوّن عاداته خلال أسابيع، ثم يغادر. والشخصية المبنية عليه يجب أن تحسب تبدلاً كاملاً للجمهور على جدول معروف.

لماذا لا تسمي وينك الشخصيات

الاسم المتخيل والصورة يجعلان الوثيقة تبدو مكتملة والتفكير أكسل. فتُوصف كل شخصية بموقفها، لأن الموقف هو ما يستطيع المحتوى مخاطبته.

الاعتراض الجدير بالكتابة

هو للمسافر دائماً تقريباً مخاطرة الرحلة، معبَّراً عنها بسؤال عن التوفر أو المواعيد. وهو للساكن السعر أو العادة. والخلط بينهما ينتج محتوى موجهاً إلى لا أحد.

أين توجد كل شخصية فعلاً

المسافر على هاتف مساءً يخطط للغد. والساكن يمر بجوارك. والطالب في محادثة جماعية يسأل من جرّب.

وهذه ثلاثة أماكن مختلفة، ولا تصل الواجهة إلا إلى الثاني.

ما الذي يُستبعد عمداً

كل وثيقة شخصية تسمي جمهوراً لا يلاحقه العمل، وهو عادة بلدة أبعد فعلاً من أن تُخدَم جيداً. وبدون هذا السطر تنجرف الخطة عائدة إلى المحافظة كلها.

كم شخصية مطلوبة

اثنتان وثلاث أحياناً. فالعمل هنا الذي يملك خمس شخصيات يملك نظام حفظ لا استراتيجية ولا يستطيع خدمة خمس جيداً.

كم تساوي كل شخصية

المسافر يشتري أكثر في الزيارة عادة، لأن الرحلة يجب أن تبرر نفسها. والساكن يشتري مبالغ أصغر وبوتيرة أعلى. وحساب متوسطهما ينتج رقماً لا يصف أياً منهما ويخطئ تسعير الاثنين.

أين تتقاطع الشخصيات

الطالب يصير مسافراً بعد التخرج والعودة إلى بلدته. وذلك الانتقال وحده يستحق التخطيط، لأن العلاقة قائمة بالفعل ولا يكلف الحفاظ عليها شيئاً.

كيف تُفحص الشخصيات

عند المنضدة. فعشر محادثات مع من سافروا وعشر مع سكان تؤكد شخصية أو تهدمها أسرع من أي ورشة عمل. وهي محادثات مجانية ومتاحة كل يوم.

ما الذي لا تفعله وينك

إعادة استخدام قالب شخصية بُني لسوق يستطيع الزبون فيها التصرف فوراً. فذلك القالب يصف الساكن، وهو أصغر المجموعات الثلاث.

أين يرتبط هذا

تُبنى الشخصيات من بحوث السوق وتقود تموضع العلامة والتسويق بالأداء. والعرض العام في استراتيجية التسويق.