تحليل الجمهور المستهدف والشخصية الشرائية

التسويق للجميع أغلى طريقة للوصول إلى أحد

تحديد الجمهور المستهدف وبناء الشخصية الشرائية هو حسم من يخدمه النشاط بدقة، وهذا ما يجعل كل قرار تسويقي بعده أرخص.

فالاستهداف الواسع ينفق المال للوصول إلى من لم يكن ليشتري أصلًا. وهذا الهدر غير مرئي في التقرير، لأن مرات الظهور تُحتسب والنقرات تصل.

تحدد وينك العملاء المناسبين وتثبت سلوكهم ودوافعهم وتحدياتهم وقرارات شرائهم.

ما الذي تنتجه وينك

تسلّم وينك مستندات الجمهور التي تعمل بها فرق التسويق.

• تقسيم الجمهور المستهدف
• الشخصيات الشرائية
• رسم رحلة العميل
• رؤى الجمهور
• التحليل السلوكي
• الأبحاث الديموغرافية
• التوصيف النفسي والسلوكي
• نقاط ألم العملاء
• تحليل سلوك الشراء
• أطر اتخاذ القرار لدى العميل

الشخصية الشرائية أداة قرار لا شخصية روائية

الشخصية الشرائية مفيدة حين تغيّر ما يُنتَج، وزخرفية حين تسرد هوايات شخص متخيَّل.

فالأجزاء التي تهم هي ما يحاول الشخص تحقيقه وما يوقفه وبمن يقارنك وما الذي سيدفعه للتحرك.

والبيانات الديموغرافية تحدد موقع الجمهور للاستهداف. أما التوصيف النفسي ونقاط الألم فتشرح ماذا تقول له، وهو النصف الأصعب والأثمن.

التقسيم هو ما يمنع رسالة واحدة من ألا تخدم أحدًا

تقسيم الجمهور يقسّم السوق إلى مجموعات تحتاج أشياء مختلفة فعلًا، لا إلى مجموعات يمكن وصفها فحسب.

فالشريحة المفيدة تتصرف بشكل مختلف بما يغيّر العرض أو القناة أو الرسالة. وإن كانت شريحتان ستتلقيان التسويق نفسه، فهما شريحة واحدة.

ومعظم الأنشطة لديها شرائح حقيقية أقل مما تفترض، ومعاملة ثلاث كثمانٍ تبدد الجهد عليها جميعًا.

رسم الرحلة يُظهر أين يغادر الناس

رسم رحلة العميل يتتبع المسار من أول وعي إلى القرار، بما فيه الأجزاء التي لا يتحكم بها النشاط.

فلكل رحلة مواضع يتوقف عندها الناس: سؤال بلا إجابة أو مقارنة لا يستطيعون حسمها أو خطوة تتطلب التزامًا أكبر مما هم مستعدون له.

وتلك المواضع هي حيث تُفقد الميزانية التسويقية فعلًا، وهي غير مرئية ما لم تُرسَم الرحلة بدل افتراضها.

السلوك يتفوق على التفضيل المعلن

التحليل السلوكي وتحليل سلوك الشراء يثبتان ما يفعله العملاء، وهو يختلف بانتظام عمّا يقولونه.

فالناس يصفون أنفسهم بالحساسية للسعر ويشترون بدافع السهولة. ويقولون إنهم يبحثون بعمق ويقررون في دقائق.

وبناء التسويق على التفضيل المعلن ينتج حملات تبدو معقولة وتؤدي بشكل ضعيف.

أين يحسّن هذا الأداء فورًا

عمل الجمهور يحسّن كفاءة الإعلان واستراتيجية المحتوى وتموضع المنتج وتجربة العميل في وقت واحد.

والإعلان هو حيث يظهر الأثر أسرع، لأن الجماهير الأدق تعريفًا تقلل الإنفاق على من لم يكن ليحوّل أصلًا.

والمحتوى يستفيد بطريقة مختلفة، فمعرفة الأسئلة الفعلية التي يطرحها الجمهور تحوّل تخطيط المحتوى من تخمين إلى قائمة.

لمن يصلح هذا العمل

• الأنشطة التي يصل إعلانها إلى كثيرين ويحوّل قليلين
• الشركات التي يناسب منتجها عدة أنواع مختلفة من العملاء
• الفرق التي تنتج محتوى دون فكرة واضحة عمّن هو موجه إليه
• الأنشطة الداخلة إلى سوق جديدة أو المطلقة لمنتج جديد
• الجهات التي كُتبت شخصياتها الشرائية قبل سنوات ولم تُراجَع

بماذا ترتبط هذه الخدمة

يقع هذا العمل ضمن استراتيجية التسويق ويستند إلى نتائج دراسة وتحليل السوق.

وهو يحسّن الاستهداف مباشرةً في التسويق بالأداء ويشكّل ما تنتجه استراتيجية المحتوى.

من أين تبدأ

اكتب آخر عشرة عملاء لديك وما اشتركوا فيه. فإن كانت الإجابة الصادقة لا شيء، فهذه هي النتيجة وهي تستحق المعرفة.