الجمهور المستهدف وشخصيات المشترين في الإسكندرية

المشتري في هذا السوق شخص باسمه في شركة باسمها

بالنسبة لحصة كبيرة من الأنشطة هنا يكون السوق الواقعي قائمة: أربعون مستورداً، وستون موزعاً، واثنتا عشرة شركة مقاولات، وأربعمئة صيدلية. وهذه ليست ديموغرافيا تُوصَف بل مجموعة شركات بأسماء حقيقية وأشخاص محددين بداخلها يقررون. وعمل الشخصيات في هذه الحالة يعني معرفة من هؤلاء وما يحتاجون رؤيته، لا رسم شخصية خيالية.

من يقرر نادراً ما يكون من يتصل

كثيراً ما يصل الاستفسار من موظف مشتريات لا يملك صلاحية الموافقة، بينما القرار عند مالك أو مدير فني أو فرد من العائلة لا يظهر أبداً. والتسويق الموجه لمن يتواصل فقط لا يصل أبداً إلى من يُقنَع فعلاً. وتسمية المتصل ومتخذ القرار الحقيقي وما يحتاجه كل منهما معظم قيمة هذا العمل.

ما الذي تنتجه Wink

ينتج عمل الجمهور شيئاً يستطيع النشاط التصرف به غداً:

• الجماهير التي يخدمها النشاط فعلاً مرتبة بحسب القيمة
• من يقرر ومن يؤثر ومن يستفسر فقط
• ما يحتاج كل منهم رؤيته قبل الموافقة
• الأسئلة والاعتراضات التي تظهر في كل مرة بلا استثناء
• أين يمكن الوصول إلى هؤلاء فعلاً
• أي الجماهير يُتوقف عن محاولة خدمتها حالياً
• اللغة، عربية أو إنجليزية، لكل جمهور لا بوصفها سياسة

الاعتراضات أنفع من الطموحات

الشخصية التي تسرد طموحات أحدهم زخرفية، أما قائمة الأسباب الأربعة التي تجعل الناس يترددون قبل الشراء فتعليمة عمل. والسعر أمام مورد مجهول، والشك في التسليم، وعدم اليقين بشأن ما بعد البيع، وهل ستظل الشركة موجودة العام المقبل، تغطي معظم التردد في هذا السوق. ويمكن بناء المحتوى والموقع ومحادثات البيع منها مباشرة.

جمهوران وإغراء أخذ متوسطهما

خدمة مشتري جملة وعميل تجزئة من نشاط واحد أمر طبيعي هنا، والخطأ المعتاد إنتاج تسويق موجه إلى نقطة المنتصف، وهو لا يقنع أياً منهما. فيُفصل الجمهوران عن قصد بحصة انتباه معلنة لكل منهما. وحيث لا يستطيع النشاط خدمة الاثنين جيداً فعلاً، قول ذلك أنفع من التظاهر.

المسافة تغيّر ما يحتاجه الجمهور

المشتري في الإسكندرية يستطيع السؤال عنك عند جاره أو الزيارة أو معرفة من تعامل معك، والمشتري في الخارج لا يستطيع شيئاً من ذلك. فالمنتج نفسه المباع محلياً ودولياً يُباع لجمهورين بقلقين مختلفين، ويحتاج مشتري التصدير دليلاً موثقاً حيث يحتاج المحلي اسماً. ويُرسم هذا التمييز صراحة لا يُفترض زواله.

اللغة تتبع الجمهور لا الشركة

اللغة التي يقرأ ويبحث بها جمهور نتيجة لا تفضيل، وهي تختلف كثيراً بين جمهورين للنشاط نفسه. فقد يعمل المشتري الفني بالإنجليزية بينما يعمل عميل التجزئة للشركة نفسها بالعربية بالكامل. وحسم هذا لكل جمهور يمنع النتيجة الشائعة بترجمة لغة ترجمة رديئة فلا تخدم أحداً.

تسمية من يُترك جانباً

النشاط الصغير الذي يحاول الوصول إلى أربعة جماهير لا يصل إلى أي منها بشكل صحيح، فيشمل التسليم أي الجماهير تُترك جانباً حالياً. وهذا أصعب قرار يجده الملاك وأكثرهم انتفاعاً به. وهو يجعل كل محادثة ميزانية لاحقة أقصر أيضاً.

مبني على دليل لا على ورشة

الشخصيات المخترعة في غرفة اجتماعات تعكس ما يعتقده من في الغرفة، وهو بالضبط ما كان يحتاج الاختبار. ويُبنى هذا العمل من عملاء حقيقيين واستفسارات حقيقية وسلوك بحث حقيقي. وتوفر بحوث السوق هذا الدليل حيث لا يكون موجوداً أصلاً.

أعمال مرتبطة

معرفة من تخاطب تسبق تحديد ما تقوله. استراتيجية تموضع العلامة تستخدم هذا مباشرة، واستراتيجية التسويق الرقمي تحدد أين تصل إليهم. وكلاهما ضمن استراتيجية التسويق في الإسكندرية.