استراتيجية النمو في الإسكندرية

ثلاثة اتجاهات وواحد منها في المرة

النمو لنشاط هنا دائماً تقريباً واحدة من ثلاث حركات: البيع أكثر للعملاء والمدينة الموجودين، أو الامتداد إلى محافظات أخرى، أو البيع خارج مصر. وهي تتطلب تسويقاً مختلفاً وإثباتاً مختلفاً وتسعيراً مختلفاً وطاقة تشغيلية مختلفة. والشركات التي تنجرف إلى الثلاثة معاً تتقدم ببطء في كل منها ولا تستطيع معرفة أيها كان ينجح.

أرخص نمو هو العملاء الموجودون لديك أصلاً

قبل أي سوق جديد يوجد دائماً تقريباً إيراد غير محصَّل في السوق الحالي: عملاء يشترون منتجاً واحداً من تشكيلة من ستة، وحسابات تعيد الطلب متأخرة لأن أحداً لم يسأل، ومشترون لا يعرفون ماذا توفّر الشركة أيضاً. وهذا أقل الخيارات لفتاً وأقصرها فترة استرداد بين الثلاثة. ويقلل الملاك باستمرار من شأنه لأنه يبدو تكراراً للشيء نفسه لا نمواً.

ما الذي تحسمه Wink

ينتج عمل النمو اتجاهاً والمنطق خلفه:

• أي الاتجاهات الثلاثة يسلكه هذا النشاط أولاً
• ما يتطلبه ذلك الاتجاه تشغيلياً قبل بدء التسويق
• أي إيراد قائم يُترك على الطاولة الآن
• ما هو القيد فعلاً، إذ كثيراً لا يكون الطلب
• ترتيب الحركات وما ينتظر حتى العام المقبل
• كيف يبدو النجاح عند ستة شهور واثني عشر شهراً
• ما الذي سيتوقف النشاط عن فعله ليفسح المكان

التوسع أوسع داخل مصر مشكلة تسويق ولوجستيات معاً

البيع في القاهرة أو الدلتا أو الصعيد يعني المنافسة بلا السمعة المحلية التي تحمل النشاط هنا، أمام موردين لديهم سمعتهم. ويعني أيضاً تسليماً وخدمة وشروط سداد صُممت لمدينة تستطيع قيادة سيارتك عبرها. ويجب الإجابة على سؤال التسويق وسؤال العمليات معاً وإلا خلقت أول حملة ناجحة المشكلة الثانية.

التصدير مشكلة إثبات قبل أن يكون مشكلة بيع

البيع في الخارج يغيّر ما يحتاجه المشتري: توثيق وشهادات ومراجع ودليل طاقة وحضور إنجليزي يقف بذاته. ولا شيء من ذلك تسويق بالمعنى المعتاد وكله يجب أن يوجد قبل أول استفسار جدي، لأن الاستفسار هو حيث يُختبر. وأنشطة هذه المدينة كثيراً ما تكون أقرب إلى القدرة على التصدير مما تظن وأبعد عن القدرة على إثباته.

الطلب كثيراً ما لا يكون القيد

يفترض الملاك تلقائياً أنهم يحتاجون عملاء أكثر، وعدد لا بأس به من الأنشطة هنا مقيد بالطاقة أو النقد أو التسليم أو أن كل شيء يمر عبر شخص واحد. وتوليد طلب أكبر أمام هذه القيود ينتج مواعيد فائتة وعلاقات متضررة لا نمواً. وتحديد ما يقيّد النشاط فعلاً يسبق أي خطة لزيادة الضغط عليه.

نمو لا يسبق العائلة

في نشاط يقوده مالكه يكون السقف الحقيقي كثيراً هو كم يستطيع المرور عبر المؤسس قبل أن تنخفض الجودة. والنمو خلف ذلك يعني تفويض القرارات، وهذا تغيير في الحوكمة لا في التسويق، ولا حملة تحل محله. وتسمية ذلك مبكراً تمنع النمط المألوف حيث يضر عام ناجح بالسمعة التي أمضت الشركة عقوداً في بنائها.

مرتب ليُثبت شيء قبل بدء التالي

الخطة التي تحاول سوقاً جديداً وخط منتجات جديداً وقناة جديدة في وقت واحد لا تستطيع نسب نتيجة إلى شيء. فتُرتَّب الحركات ليُعطى كل منها وقتاً كافياً للحكم عليه، مع نقطة معلنة يستمر عندها أو يتوقف. وهذا الانضباط أثمن من اختيار الاتجاه نفسه.

أعمال مرتبطة

تستند قرارات النمو إلى الدليل. بحوث السوق تختبر هل السوق المستهدف حقيقي، وتدقيق التسويق يحدد ما ينجح بالفعل. وكلاهما ضمن استراتيجية التسويق في الإسكندرية.